Alla base di una buona strategia c’è una buona analisi. Una buona analisi dei ricavi della SPA ha bisogno di parametri standard (detti anche indici) e ne esistono. Li conosci?
Le SPA erogano servizi nel corso delle ore di apertura e hanno una dinamica molto simile a quella delle camere d’albergo. Se un camerino rimane vuoto, quell’ora non è più recuperabile in futuro, esattamente come una camera che rimane vuota per una notte. Inoltre le SPA hanno una alta componente di costi fissi (personale specializzato, energia) e di immobilizzo di capitale (struttura, impianti, manutenzione e sostituzioni).
A fronte di questa rigidità c’è un mercato volatile e variabile, con picchi sia positivi che negativi di domanda nell’arco della giornata, della settimana e delle stagioni. Saper misurare queste fluttuazioni permette ai gestori di SPA di fare una corretta analisi dei ricavi della SPA e di reagire applicando tecniche di Revenue Management.
Esistono tre indici per misurare, in un arco di tempo, la redditività di una SPA:
- Spa Utilization Ratio (SUR) cioè quanto una SPA viene utilizzata rispetto al potenziale;
- Average Treatment Rate (ATR) ovvero la tariffa media per trattamento erogato;
- Revenue per Available Treatment Hour (REVPATH) cioè la redditività media per ora della SPA o di ogni camerino.
Come si calcola ognuno di questi indici per poi effettuare l’analisi dei ricavi della spa:
Il SUR (Spa Utilization Ratio) si calcola su un periodo temporale specifico (l’ora, il giorno, la settimana, il mese) e si ottiene dividendo le ore vendute con quelle disponibili.
SUR = ORE TRATTAMENTI VENDUTE / ORE TRATTAMENTI DISPONIBILI
Lo ATR (Average Treatment Rate) si calcola su un periodo temporale specifico (l’ora, il giorno, la settimana, il mese) e si ottiene dividendo i ricavi della SPA per il numero di servizi o trattamenti erogati. Questo tipo di analisi è particolarmente utile se condotta in modo molto analitico (calcolando per esempio l’ATR nelle varie ore di apertura della giornata) e serve ad identificare successivamente le migliori strategie tariffarie e di prodotto (sconti, trattamenti più brevi, …).
ATR = RICAVI SPA / NUMERO DI SERVIZI E TRATTAMENTI EROGATI
Il RERVPATH (Revenue per Available Treatment Hour) mette in relazione i ricavi con il potenziale erogabile, esattamente come fa il REVPAR negli alberghi. Il REVPATH si calcola su un periodo temporale specifico (l’ora, il giorno, la settimana, il mese) e si ottiene dividendo i ricavi della SPA per il numero di ore SPA o camerino disponibili.
REVPATH = RICAVI TRATTAMENTI / NUMERO ORE DI CAMERINO DISPONIBILI
Se sei il gestore o proprietario di una SPA e vuoi affrontare in ottica Revenue le sfide poste dal mercato contattaci, ti possiamo aiutare. Faremo insieme una analisi dei ricavi della SPA e tracceremo insieme un percorso di crescita.